In Österreich wird es wohl nur wenige Installateure geben, die Peter Schenk nicht kennen. Er ist innerhalb der Frauenthal-Handel-Gruppe für alle ISZ-Installateur-Abholzentren sowie die Bäderschauräume verantwortlich und gilt als ausgewiesener Kenner der heimischen Haustechnik-Szene. SHK-AKTUELL hat den Branchen-Profi zum Interview gebeten.
Frauenthal, der Branchenprimus im heimischen Großhandel für Sanitär, Heizung und Installationstechnik, dürfte selbst in der aktuell von der Baukrise stark gebeutelten wirtschaftlichen Situation nicht viel falsch gemacht haben, wie der jüngste Geschäftsbericht zeigt. So wird in diesem Papier auf ein Plus von 2,7 Prozent für 2023 verwiesen, was in absoluten Zahlen einem Umsatz von rund 846 Millionen Euro entspricht.
Die in der Frauenthal-Gruppe als „Handel“ bezeichnete Division besteht unter anderem aus den SHK-Großhändlern SHT und ÖAG, die gemeinsam 75 ISZ-Abholmärkte sowie 25 Bad & Energie Bäderparadies-Schauräume betreiben.
Ein zentraler Schlüsselsatz in diesem Geschäftsbericht kommt dabei von Hannes Winkler, dem Vorstandsvorsitzenden der Frauenthal-Gruppe, indem er als maßgeblichen Hebel für das zweitbeste Geschäftsjahr der Unternehmensgeschichte auf die außerordentlichen Leistungen seiner Mitarbeiter und dem Management verweist. Es sind also Menschen, wie etwa Vertriebsinfrastruktur-Leiter Peter Schenk, die durch ihren Einsatz das Großhandelsschiff trotz turbulenter Rahmenbedingungen weiter auf Erfolgskurs halten. Was aber zeichnet eine erfolgreiche Führungskraft aus? Um das herauszufinden, haben wir ISZ- und Bäderparadies-Chef Schenk zum Interview gebeten.
Herr Schenk, wie wird man zum Vertriebsinfrastruktur-Chef einer derart großen Gruppe?
Das war ein längerer Prozess, der sich nach meiner Ausbildung zum Heizungsbauer aus mehreren Zwischenstationen zusammengesetzt hat, in denen ich viel Erfahrung sammeln konnte. Unter anderem als Geschäftsführer des damaligen SHK-Großhändlers Reiberger, der vor allem für den DIY- und Möbelhandel aktiv war. 2015 wurde mir dann die Leitung der damals 45 ÖAG-Abholzentren und der Schauräume übertragen.
Welche Skills sind Ihrer Meinung nach wichtig, um in Schlüsselpositionen eingesetzt zu werden?
Ich bin überzeugt davon, dass es wichtig ist, Menschen begeistern zu können und darauf zu achten, dass sein Team hinter einem steht. Denn Erfolg hat man natürlich immer nur gemeinsam und niemals als Einzelkämpfer. Ich glaube, dass mir das in den letzten Jahren recht gut gelungen ist – unsere Zahlen geben mir jedenfalls recht. Das richtige Fingerspitzengefühl für Personalführung ist meiner Meinung nach neben Entscheidungsstärke und Durchsetzungsvermögen das zentrale Element für Erfolg.
Wenn man einen Installateur fragt, was für ihn das wichtigste Kriterium bei der Wahl seiner Einkaufsquellen ist, zählt weniger das gute Preis-Leistungsverhältnis, als der Wunsch nach kompetenter Beratung. Nach welchen Kriterien suchen Sie Ihre ISZ-Berater aus?
Grundsätzlich sollte natürlich ausreichend Fachwissen vorhanden sein. Unsere Kunden – also in erster Linie Installateure – wollen natürlich mit Menschen auf fachlicher Augenhöhe sprechen. Denn wir verkaufen nicht nur Ware. Ein hoher Anteil des Arbeitsalltags unserer Mitarbeiter dient der Kundenberatung. Neben Installateuren, die im Übrigen rund 80 Prozent des Mitarbeiterstabes ausmachen, stellen wir aber auch immer wieder motivierte Quereinsteiger ein. Vorausgesetzt, sie sind tüchtig und vor allem lernbereit.
Denn meiner Meinung nach kann man sich in unseren ISZs mit der Unterstützung durch unsere Kollegen die für diesen Job erforderlichen Skills ausreichend schnell aneignen. Und schließlich bilden wir in unseren Unternehmen auch selbst Großhandels-Lehrlinge aus, die sich danach oft für eine Karriere in einer der ISZs oder unseren Schauräumen entscheiden.
Mit wie vielen Personen sind die einzelnen ISZs und Schauräume jeweils durchschnittlich besetzt? Gibt es bei diesem Personal eine hohe Fluktuation, oder ist der Mitarbeiterstand eher stabil?
Das hängt natürlich von der Größe und der Frequenz der Standorte ab. Mindestens sind es zwei Personen geht aber durchaus bis zu mehr als zehn Mitarbeitern. Im ISZ Perchtoldsdorf arbeiten beispielsweise elf Kollegen. Wir haben eine stabile Stammmannschaft, von denen viele bereits seit Jahrzehnten bei uns beschäftigt sind.
Bekommen Schauraumberater auch Provisionen bei erfolgreicher Verkaufstätigkeit? Sind diese höher, wenn Eigenmarken verkauft werden?
Wir nennen unsere Marken nicht Eigen- sondern Exklusivmarken. Es sind Sortimente, die exklusiv unter den Labeln Passion und Alva vertrieben werden. Und hinter diesen Marken stehen nicht Anbieter aus Fernost, sondern renommierte Vertreter der Markenartikelindustrie.
Natürlich sind unsere Mitarbeiter angehalten, diese offensiv anzubieten, da sie unseren Gewerbepartnern entsprechende Vorteile bieten. Denn neben dem hohen Qualitätsanspruch, der aufgrund unserer Kooperation mit der Markenartikelindustrie ohnehin stets gegeben ist, haben diese Produkte vor allem den großen Vorteil, dass sie in Internet-Onlineshops nicht gekauft werden können. Derart entfallen für den Installateur auch die oft mühsamen Argumentationsgespräche beim Endkunden, warum Produkte teilweise hohe Preisunterschiede aufweisen.
Das ISZ-Sortiment besteht vorwiegend aus Schnelldrehern, richtig?
Die wichtigsten Produkte für den täglichen Bedarf – wir haben regional unterschiedlich zwischen 4.000 und 8.000 Artikel ständig in unseren Abholzentren – stehen natürlich unmittelbar zur Verfügung. Sollte ein Artikel nicht lagernd sein, können wir diesen binnen 24 Stunden organisieren. Denn jede Nacht wird Ware aus unseren Zentrallagern in alle ISZs nachgeschoben – darauf legen wir enorm viel Wert. Alles, was heute verkauft wird, ist morgen automatisch wieder da.
Kommt es oft vor, dass Installateure online bestellen, sich die Ware dann aber zu einem ISZ liefern lassen?
Das kommt sehr oft vor. Viele Betriebe bestellen am Abend am Computer bei uns das benötigte Material, wollen aber nicht auf den LKW warten, der die Ware bringt, sondern flexibel bleiben. Diese lassen sich die Ware in ihr Stamm-ISZ beziehungsweise in ein Abholzentrum in der Nähe der jeweiligen Baustelle liefern und holen es dann ab, wenn es deren Workflow gerade zulässt.
Was schätzen Ihrer Meinung nach Ihre Kunden am ISZ besonders?
Das ist zweifelsfrei unsere menschelnde Komponente. Wir hören von vielen Kunden immer wieder, dass sie unsere Mitarbeiter als erweiterten Teil ihrer Arbeitsfamilie sehen. Es ist aber auch nachvollziehbar. Denn ein Monteur, der über viele Jahre Tag für Tag Ware in seiner Filiale abholt, an unseren Produktschulungen teilnimmt, oder bei einem schnellen Kaffee Neuheiten erfährt, hat zu unseren Kollegen zumindest ebenso viel Kontakt, wie zu seiner eigenen Familie oder seinen Arbeitskollegen. Daraus entstehen dann Freundschaften, die nicht selten ein Leben lang halten.
Wir forcieren das natürlich – unter anderem etwa in Form unserer sogenannten Thekentage. Denn der in der Regel eng durchgetaktete Arbeitstag unserer Kunden lässt es oft nicht zu, dass diese extra zu Produktschulungen der Industrie fahren können – das übernehmen dann eben wir, um derart stets den letzten Stand der Technik bieten zu können.
Inwieweit spielen ganz generell Ihre zahlreichen Veranstaltungen und Kundenevents eine Rolle?
Wir tragen in der Frauenthal-Gruppe neben vielen regionalen Veranstaltungen zwei zentrale Groß-Events aus. Das ist zum einen die SHK-Branchenmesse „Frauenthal-Expo“, die ursprünglich als Hausmesse konzipiert war und mittlerweile mit über 10.000 Besuchern alle Dimensionen gesprengt hat, und zum anderen unsere Segelregatta in Kroatien – den legendären ISZ-Cup, der speziell auf unsere Abholzentren-Kunden zugeschnitten ist.
Er wird seit mehr als 25 Jahren ausgetragen und hat mittlerweile bei den Installateuren Kultcharakter als DAS Highlight unserer Branche. Wer an dieser mehrtägigen Segelregatta teilnehmen möchte, hat ein ganzes Jahr lang die Möglichkeit, sogenannte „Meilen“ zu sammeln, indem er Produkte unserer Marktpartner, die uns bei der Umsetzung dieser Veranstaltung begleiten, bei uns kauft.
Ziel ist, dass der Installationsbetrieb seine Partnerschaft zu Frauenthal unter Beweis stellt, indem er zumindest jenen Umsatz, den er im Vorjahr bei uns gemacht hat, neuerlich abruft. Eine eigentlich nicht wirklich große Hürde für ein derart außergewöhnliches Event. Denn dieses einzigartige Netzwerkereignis in Pula ist mit nichts Anderem zu vergleichen. Mehr als 550 Installateure, Industriepartner und ISZ-Mitarbeiter matchen sich auf 80 Regattaschiffen um den Sieg und feiern nebenbei vier Tage lang ein großes ausgelassenes Fest. Das Meilensammeln hat übrigens kürzlich begonnen. Wer also am ISZ-Cup 2025 teilnehmen mag, kann sich bei uns ab sofort seinen Sammelpass sichern.
Wie viel Umsatz muss ein ISZ übrigens machen, damit sich dieser Standort rechnet? Oder kommt es beim ISZ-Netz eher auf die Flächendeckung als auf den Deckungsbeitrag an?
Es muss sich natürlich immer alles rechnen. Aber Faustformel gibt es bei uns dafür keine. Wir haben Betriebsstätten, die zwei Millionen Euro jährlich umsetzen und Standorte, wie etwa Perchtoldsdorf, die 16 Millionen Euro Umsatz machen.
Aber jeder heute bestehende Standort hat seine Berechtigung und erwirtschaftet seinen erforderlichen Deckungsbeitrag. Nachdem unsere sogenannte Harmonisierung, bei der wir die ÖAG-Abholzentren mit jenen der SHT zusammengeführt haben, längst stattgefunden hat, sind wir flächendeckend sehr gut aufgestellt. Warum sollte auch etwas, das gut funktioniert, verändert werden?
Unsere Mitarbeiter haben jedenfalls die Berechtigung für alle Marken, also ÖAG, SHT und Kontinentale, gleichermaßen aktiv zu sein. Das hat sich bewährt, und wird auch so weitergeführt. Was unsere Schauräume betrifft, sind wir aktuell in einer Transformationsphase, um den Kundenbedürfnissen maximal entsprechen zu können.
Denn aufgrund der Digitalisierung hat sich auf diesem Gebiet einiges geändert. Endkonsumenten holen sich heute bekanntlich vorwiegend über das Internet ihre Erstinformationen und kommen erst dann in die Schauräume, um die Waren ihrer Wahl im wahrsten Wortsinn begreifen zu können und sich durch unsere Badexperten beraten zu lassen.
Das bedeutet für uns, dass wir unser Bäderschauraum-Netz straffen und neu aufstellen. Konkret werden unsere Schauräume mit eigenen „Bad-Expert-Offices“ ausgestattet, in denen rascher Angebote für den Installateur erstellt werden können. Unsere Badberater werden zudem zusätzlich zu unserem Außendienst offensiv den Kontakt zu unseren Kunden suchen.
