Wolfgang Burianek ist seit mehr als einem Jahr für den Verkauf bei Laufen Austria verantwortlich. Im Gespräch mit SHK-AKTUELL erklärt der Branchenprofi, was ihn an dieser neuen Aufgabe besonders fasziniert und welche Hebel in den aktuell herausfordernden Zeiten zu setzen sind.
Herr Burianek, Sie haben vor etwas mehr als einem Jahr die Verkaufsverantwortung für Laufen in Österreich übernommen. Zeit für ein erstes Fazit. Welche Fußspuren konnten Sie bereits setzen?
Wolfgang Burianek: Vorweg ist mir erstmal wichtig, dem Laufen-Management dafür zu danken, dass es mir ausreichend Zeit gab, sowohl die Firmenstruktur und die Produkte genau kennenzulernen, als auch das erforderliche Rüstzeug für die Verkaufsleitung eines Markführers aufzubauen. Dafür stand mir mein Vorgänger Michael Bauer mehr als ein halbes Jahr zur Seite, der sein umfassendes Wissen, das bekanntlich weit über den Sanitärbereich hinausgeht, mit mir geteilt hat.
Aus meiner Sicht ist es aktuell unsere zentrale Mission, Laufen als Vollsortimenter zu positionieren. Zwar halten wir als traditionsreiches Unternehmen die Marktführerschaft in der Sanitärkeramik, nun gilt es jedoch, unseren guten Ruf innerhalb der Branche auch auf unsere anderen Produkte im Portfolio zu übertragen. In dem einen oder anderen Bereich gelingt dies bereits sehr gut – beispielsweise bei Installationselementen und Duschwannen – in anderen Segmenten, wie etwa bei unseren Armaturen, haben wir jedoch noch Potenzial.
Marktbeobachter identifizieren Ihre Kernkunden-Klientel vor allem im gehobenen Bereich. Mit welchen Maßnahmen wollen Sie die jüngere Zielgruppe für Ihren Brand begeistern?
Wir sehen das nicht so. Unsere umfassende Produktrange richtet sich an alle Käuferzielgruppen. Was die Ansprache speziell junger Menschen betrifft, setzen wir sehr stark auf unsere Community-Bildung mittels sozialer Medien, aber auch auf unsere zahlreichen Veranstaltungen – vor allem in unserem Schauraum in der Wiener Innenstadt, dem Laufen Space. Derart können wir gut erkennen, dass sich immer mehr junge Menschen für die gesamte Bandbreite unserer Produkte interessieren.
Marktbeobachter identifizieren Ihre Kernkunden-Klientel vor allem im gehobenen Bereich. Mit welchen Maßnahmen wollen Sie die jüngere Zielgruppe für Ihren Brand begeistern?
Wir sehen das nicht so. Unsere umfassende Produktrange richtet sich an alle Käuferzielgruppen. Was die Ansprache speziell junger Menschen betrifft, setzen wir sehr stark auf unsere Community-Bildung mittels sozialer Medien, aber auch auf unsere zahlreichen Veranstaltungen – vor allem in unserem Schauraum in der Wiener Innenstadt, dem Laufen Space. Derart können wir gut erkennen, dass sich immer mehr junge Menschen für die gesamte Bandbreite unserer Produkte interessieren.
Wie läuft es generell derzeit in der Sanitärbranche?
Es ist ja kein Geheimnis, dass die Baukonjunktur schwächelt. Diesem Trend können auch wir uns nicht entziehen. Aber wir gehen davon aus, dass mit dem Fallen der KIM-Verordnung auch der Neubau wieder angekurbelt wird. Mit unserem breiten Produktportfolio sind wir jedenfalls resilient genug aufgestellt, um auch abseits des schwächelnden Neubaus zu punkten. Beispielsweise sorgt seit Kurzem ein eigener Business Development Manager für eine Offensive im Armaturenbereich – zweifelsfrei eines unserer Hauptaugenmerke in diesem Jahr.
Denn mit unserer großen Erfahrung am Keramikmarkt liegt es auf der Hand, die perfekt passende Armatur gleich mit anzubieten. Ziel ist, unseren Partnern zu zeigen, dass das harmonische Zusammenspiel unserer Produkte im Bad nicht nur designtechnische Vorteile bietet, sondern aufgrund unserer bewährten Qualität auch ein hohes Maß an Sicherheit.
Was bedeutet dies konkret für den Installateur?
Als „One-stop-shop“ für das Bad hat der Fachhandwerker derart nur noch einen Ansprechpartner. Das beginnt bei konkreten Angeboten und zieht sich bis zu allfälligen Reklamationen. Unser Team hat zweifelsfrei für jede projekttechnische Herausforderung eine Lösung. Schließlich lässt sich nahezu das ganze Badezimmer mit Produkten von Laufen ausstatten, was ein perfektes Matching in hoher Qualität sicherstellt.
In Ihrem eigenen Schauraum im ersten Bezirk ist natürlich Ihr gesamtes Sortiment zu sehen. Doch wie sieht dies beim Großhandel aus? Sind Sie mit der Frequenz von Laufen-Produkten in deren Schauräumen zufrieden?
Die Zusammenarbeit funktioniert gut. Natürlich kann es für einen Erzeuger nie genug eigene Produkte in den Schauräumen der Handelspartner geben. Zudem treten diese mit ihren Eigenmarken natürlich auch ein Stück weit als Mitbewerber auf. Dennoch muss es unser gemeinsames Ziel sein, potenzielle Käufer nicht an andere Kanäle zu verlieren. Dabei geht es nicht nur um den Onlinehandel oder Baumärkte, sondern ganz generell um die Realisierung von Badezimmerprojekten. Nur wenn der Endkonsument das findet, was er braucht, wird er sein verfügbares Budget ins Bad investieren.
Ihre Konzernmutter, die Roca-Group, hat 2023 Alape gekauft. Inwieweit hat es sich bereits ausgewirkt, dass Sie jetzt über Expertise eines neuen Werkstoffes verfügen? Werden jetzt Laufen-Sanitärprodukte auch in neuen Materialien entwickelt, oder soll Alape eine eigenständige Marke bleiben?
Der Brand Alape verfügt in seinem Kundensegment über einen hervorragenden Ruf. Er ergänzt unseren hohen Qualitätsanspruch und bleibt somit als eigenständige Marke bestehen. Unser Außendienst bekam mit Alape einen wertvollen Baustein in die Hand, der ihn dabei unterstützt, den individuellen Kundenwünschen ideal zu entsprechen.
Stichwort „Dusch-WCs“: Laufen hatte zweifelsfrei einen großen Anteil daran, dieses Produkt in unserem Markt zu verankern. Richtig in Schwung kommen dürfte der Absatz jedoch erst jetzt, wo einige Anbieter auch Modelle im Preiseinstiegsbereich entwickelt haben. Wie reagiert Laufen darauf?
Natürlich haben auch wir die Sortimentsbreite unserer Dusch-WCs deutlich erhöht und können schon bald für jeden Bedarf die passende Lösung bieten – vom Preiseinstieg bis hin zum Top-Segment. Dennoch behalten all unsere Modelle jenen hohen Qualitätsanspruch, den unsere Käufer zu Recht von uns erwarten. Im Rahmen der Weltleitmesse ISH in Frankfurt werden wir diese Neuheiten erstmals der Öffentlichkeit vorstellen.
Wie lässt sich ein günstigerer Preis bei gleichbleibender Qualität realisieren? Werden einzelne Funktionen zurückgenommen?
Wir können jetzt natürlich keine Details vorwegnehmen, da wir unsere Modelle erst auf der Messe präsentieren. Aber es ist ja nicht in Stein gemeißelt, dass die Duschfunktion zwingend in die Keramik integriert sein muss. Auch was die Wasserführung betrifft, gibt es spannende Alternativen. In-Tank-Lösungen haben beispielsweise gegenüber Unterputzvarianten vor allem in der Sanierung deutliche Vorteile.
Was ist Ihr persönliches Produkt-Highlight bei Laufen? Wovon sind Sie besonders begeistert?
Das lässt sich an einem einzelnen Produkt kaum festmachen. Mich begeistert vor allem die Innovationskraft bei Laufen. Diese Power, permanent neue Produkte auf den Markt zu bringen, ist gewaltig. Was das Design betrifft, finde ich vor allem unsere Serie „Meda“ perfekt. Diese von Stardesigner Peter Wirtz entworfene Komplettbad-Linie kombiniert eckige und runde Elemente, die sich bis hin zur Armatur und dem WC ziehen – ein echtes Glanzstück in unserem Portfolio, das mich auch emotional berührt.
Ganz allgemein zum Markt: Mit dem Auslaufen der KIM-Verordnung im nächsten Jahr dürfte die Bauwirtschaft wieder in die Gänge kommen. Ist damit das Tal der Tränen durchschritten? Geht es nun auch im Sanitärbereich wieder bergauf?
Es ist jedenfalls ein wichtiger Schritt. Auch dass die Leitzinsen sinken, dürfte den Neubau befeuern. Das wird jedoch leider nicht von heute auf morgen passieren, wenn man sich die großen Insolvenzen der letzten Zeit ansieht. Denn was es für Investitionen braucht, ist Planungssicherheit. Vor allem für jene Menschen, deren Arbeitsplätze an diese Unternehmen gebunden waren. Ich denke, dass es eher erst Anfang 2026 zu einer signifikanten Besserung kommen wird.
Wenn man den Umsatz im Sanitärbereich gewichtet: Welchen Anteil hält aktuell das Objektgeschäft und was ist der Sanierung zuzurechnen?
Das Sanierungsgeschäft hat natürlich in letzter Zeit stark zugenommen. Zwar kann es die lahmende Baukonjunktur nicht gänzlich kompensieren, doch wir sind mit dieser Performance in Zeiten wie diesen durchaus zufrieden. Ein Vorteil in der Sanierung ist, dass das Kernklientel in diesem Bereich eher der 50-Plus-Generation zugerechnet werden kann. Und diese ist in der Regel nicht von Krediten abhängig. Sie verfügen über ausreichend Budget, ihre Wünsche zu realisieren. Wir können das gut aus unseren Büchern ablesen, wo vor allem unsere hochwertigen Exklusiv-Serien eine gute Performance aufweisen.
Wir verfügen außerdem über eine aktuelle Marktforschungsstudie, die uns ein sehr breites Kundespektrum ausweist. Diese persönlichen Interviews in Deutschland und Österreich haben ergeben, dass wir vor allem bei jungen Menschen zulegen konnten. Zentraler Kaufreiz ist dabei für sämtliche Käuferschichten, auf eine Marke zu setzen, der sie zutrauen, qualitativ hochwertige Produkte für die nächsten Jahrzehnte bereitzustellen.
Aufgrund unserer langjährigen Historie verfügen wir nicht nur über eine hohe Markenbekanntheit, sondern glücklicherweise auch über eine sehr hohe Markentreue.
Bedarf es spezieller Förderungen seitens der öffentlichen Hand, um den Sanitärmarkt anzukurbeln? Beispielsweise für barrierefreie Bäder?
Ich bin mir nicht ganz sicher, ob Förderungen der richtige Weg sind. Bestes Beispiel ist der Heizungsmarkt, bei der die enorm hohen Förderungen den gewünschten Hebel nicht entsprechend setzen konnten. In erster Linie dürfte ohnehin allein schon der vorhandene Rückstau am Wohnungsmarkt die Konjunktur beleben.
Wo werden Ihre neuen Produkte abseits der Schauräume in diesem Jahr zu sehen sein?
Wir werden vor allem die ISH zur Einführung unserer neuen Produkte nutzen. Zudem sind wir auch bei der Webuild als Teil des Holter-Gemeinschaftsstandes vertreten. Außerdem haben für mich eigene Roadshows eine zentrale Bedeutung. Dieses Format wollen wir ausbauen, da wir erkennen können, dass deren Teilnehmerzahl stetig steigt. Geplant sind derzeit neun derartige Veranstaltungen.
Mit Ihrem elektrischen Tunnelofen haben Sie einen großen Schritt Richtung nachhaltiger Produktion gesetzt. Auch in der Kreislaufwirtschaft zählt Laufen zu den Vorreitern. Ist Nachhaltigkeit bereits ein Verkaufsargument? Sind die Menschen bereit, mehr Geld für grüne Produkte auszugeben?
Das kommt natürlich immer auch auf die Rahmenbedingungen an. In wirtschaftlich herausfordernden Zeiten wird man wohl eher weniger gern bereit sein, mehr Geld für grüne Produkte auszugeben. Nichtsdestotrotz ist dieser Weg unumkehrbar. Sowohl aus ökonomischer, als auch aus ökologischer Sicht.
Bei unseren Investitionen in Nachhaltigkeit geht es nicht nur um unsere Produkte, sondern vor allem um Sicherheit und Stabilität – auch für unseren Produktionsstandort in Gmunden.
Nachhaltigkeit ist viel mehr als ein Verkaufsargument. Den Umweltgedanken in unsere Unternehmensstrategie einzubinden zählt für uns als Selbstverständnis.
Letzte Frage: Was antworten Sie einem Installateur in drei Sätzen, warum er bevorzugt Produkte von Laufen bei seinen Kunden einbauen sollte?
Vor allem, weil Laufen in Österreich produziert, sodass die Wertschöpfung in unserem Land bleibt. Die CO2-freie Produktion habe ich bereits erwähnt. Außerdem verfügen wir über ein sehr breites Produktsortiment, sodass das ganze Badezimmer aus einer Hand abgedeckt werden kann. Das bedeutet für unsere Partner: nur eine Ansprechperson für Beratung, Angebot und Reklamation. Und über all diesen Vorteilen steht, dass sich unser traditionsreiches Unternehmen seinem hohen Qualitätsanspruch verpflichtet fühlt. Unser Brand steht für jahrzehntelanges Vertrauen – schließlich liefert unser Standort in Gmunden bereits seit mehr als 100 Jahren jene Produkte, die der Fachhandwerker bevorzugt in den Kundenbädern einbaut. Wer etwa einen speziellen Puffer für seinen Klodeckel in Bahamabeige nachkaufen möchte, kann darauf vertrauen, dass er diesen auch noch nach Jahrzehnten bei uns bekommt. Unser Team aus langjährigen Mitarbeitern kennt alle Herausforderungen und hat in der Regel die passende Lösung parat. Das schafft Vertrauen und Sicherheit. Aus meiner Sicht ist also die persönliche Beziehung unseres Außen- wie auch des Innendienstes zu ihren Kunden das eigentliche Geheimnis unseres Erfolges.
