Eine ausführliche Studie der Querschiesser-Unternehmensberatung zum deutschen Wärmepumpen-Markt, die SHK-AKTUELL exklusiv vorliegt, zeigt die wirtschaftlichen Wechselwirkungen aller Beteiligten auf. Viele dieser Erkenntnisse sind auch auf den heimischen Markt übertragbar.
Der aktuelle Heizungsmarkt entwickelt sich selbst für ausgewiesene Branchenexperten – vorsichtig formuliert – kaum nachvollziehbar. Trotz hoher staatlicher Förderungen für den Heizungstausch und einem gestiegenen Energie- und Umweltbewusstsein in der Bevölkerung ging der Heizkesselabsatz zuletzt signifikant zurück – quer durch alle Systeme. Warum ist das so? Eine aktuelle Erhebung der Querschiesser-Unternehmensberatung bringt zumindest Klarheit, was die Aufgabenteilung bei der Umsetzung von Wärmepumpen-Projekten betrifft.
Die Wärmepumpen-Marktdaten stammen aus der regelmäßigen Befragung von SHK-Handwerkern, die Stichprobegröße beträgt rund 4300 Interviews, geben also einen repräsentativen Überblick.
Fazit vorweg: Der Hochlauf der Wärmepumpe, auch wenn er aktuell schwächelt, ist am Sortimentsmix der SHK-Handwerker gut abzulesen. Legt man die Zahlen zugrunde, beginnt der Einstieg in die Erfolgsspirale bei mindestens 18 Geräten pro Jahr. Von diesem Wert ist die Branche bei Wärmepumpen im Moment weit entfernt. Anfang 2019 waren ca. 52 Prozent der befragten Handwerker Wärmepumpen-aktiv, in der Zwischenzeit sind es bereits mehr als 80 Prozent. Die fünf absatzstärksten Hersteller vereinigen 54 Prozent des Marktvolumens auf sich. Die nächsten fünf Hersteller stehen für weitere 22,5 Prozent.
Die Marktzahlen im Detail
Für insgesamt 43 Arbeitsschritte, verteilt auf acht Auftragsphasen (Auftragsabschätzung/Grobkalkulation, Projektplanung/Feinkalkulation, Angebotskalkulation, Installations- und Ausführungsplanung, Baustellenvorbereitung, Installation, Inbetriebnahme und Rechnung/Dokumente/Nachservice) wurde erhoben, wie viel Zeit sie auf den abgefragten Job verwenden, wie viel Unterstützung sie dabei von den Herstellern abrufen und wie viel sie dafür zahlen.
Der Gesamtzeitbedarf einer Wärmepumpen-Installation ist von ca. 80 auf 134 Stunden gestiegen. Der Zeitbedarf der Handwerker stieg von 62 auf 93 Stunden, die zugekaufte Zeit der Hersteller stieg von 18 auf 41 Stunden. Das Entgelt der Handwerker an die Hersteller für die zugekaufte Zeit stieg von 1.014,- auf 3.154,- Euro. Arno Kloep (Querschiesser) vermutet, dass der Hochlauf der Wärmepumpe und deren Vordringen in die Renovierung die wesentlichen Gründe für diese Entwicklung sind. Einerseits kommen immer mehr unerfahrene und supportbedürftige Wärmepumpen-Neueinsteiger in den Markt, andererseits kommen Jobs hinzu (Abbau der Altanlage, etc.) und die Handwerker müssen erkennen, dass die Wärmepumpe im Vergleich zum Brennwertgerät in der Installationsakkuratesse eine Diva ist. Schludern, Daumenpeilung etc. akzeptiert und verzeiht diese Technik nicht. Grundsätzlich sind in allen acht Phasen die Handwerkerzeiten, die bei den Herstellern zugekauften Fremdzeiten sowie die gezahlten Entgelte gestiegen. Dabei gibt es zwei Ausnahmen: Bei der Installationsvorbereitung am Schreibtisch liegen die Entgelte für die Hersteller trotz gestiegener Inanspruchnahme weiterhin auf Null. In der Phase der Inbetriebnahme/Aktivierung der Geräte ist die Herstellerzeit – bei gleichzeitigem Preisanstieg – zurückgegangen. Profitable Stundenlöhne erreichen die Hersteller in den Phasen „Installationsdurchführung auf der Baustelle“ (ca. 140€/h) sowie Inbetriebnahme und Aktivierung (ca. 127€/h).
Wo sind die WP-Experten?
Die Grafik „Durchschnittliche Absatzstärke der SHK-Handwerker“ zeigt, wie sich der Wärmepumpen-Absatz prozentual auf Größenklassen verteilt. Für das Jahr 2023 gilt etwa: Rund 23 Prozent der befragten Handwerker hatte noch keine Wärmepumpe verkauft und/oder montiert, ca. sieben Prozent waren einmal mit einer WP konfrontiert. Etwa 38 Prozent der Handwerker findet man in den Absatzklassen 2-3 WP sowie 4-6 WP. Das bedeutet: Fast 70 Prozent der SHK-Handwerker dümpeln auf Hobbyniveau herum. Unter Verwendung der Kennzahl für Brennwertgeräte (18 pro Jahr) erkennt man, dass im Moment nur 9,6 Prozent der Handwerker (schwarz und dunkelrot) Absatzmengen realisieren, bei denen die EKS-Hebel wirken würden.
Spannend ist, dass die Absatzklasse 7-9 Geräte wohl eine Entscheidungsschwelle für den Handwerker darstellt. Entweder bleibt er drunter und die WP bleibt „Gelegenheitstechnik“, oder er startet durch.
Lieferantenkonzentration
Die Grafik „Durchschnittliche Anzahl WP-Lieferanten“ zeigt, wie sich das Absatzvolumen der Handwerker verteilt. Es ist deutlich zu erkennen, wie bis 2021 die Anzahl der Marken rückläufig war. Das Wenige, das zu montieren war, konzentrierte man auf eine Marke. Mit dem Aufkommen der Lieferengpässe weitete das Handwerk dann die Beschaffungsquellen wieder aus. 2023 liegt der Wert bei 1,29, das heißt: 70 Prozent der befragten Handwerker arbeiteten nur mit einer Marke, 30 Prozent vermutlich mit zwei Marken. Das enge Lieferantenfeld begünstigt, nach Querschiesser-Einschätzung, den Einsatz eines Partnerprogrammes durch einen WP-Hersteller.
Marktanteile
Die Tabelle „Marktanteile“ zeigt die wichtigsten WP-Hersteller im SHK-Handwerk. Die Darstellung aggregiert die Interviewdaten des deutschen Marktes in rollierenden Quartalen. Es gelten folgenden Stichprobengrößen: letzte drei Monate = 887 Interviews, letzte sechs Monate = 1935 Interviews, letzte neun Monate = 2778 Interviews und letzte zwölf Monate = 3972 Interviews.
Defizitstrukturen
Die Tabelle „Begründungsprofil“ zeigt elf NPS-Stufen. Bei den harten Kritikern (NPS 0 bis 3) überwiegen: Lieferzeiten, Service, Reklamationsverhalten, Montagefreundlichkeit und Produkttechnik. In der Sprache der Handwerker: Zu viele Chancen für Fehler und Ärger bei gleichzeitig zu wenig Struktur für wirksame Hilfe. Bei den moderaten Kritikern (NPS 4 bis 6) stören eigentlich nur Lieferzeiten, Mängel im Service und schwache Außendienstperformance. Bei den Neutralen (NPS 7 und 8) verhindern Lieferzeiten und Service eine Empfehlung. Empfehler (NPS 9 und 10) finden die Leistung ok, sind zufrieden und genießen kurze Lieferzeiten und den Service.
Vorbereitung
Der Arbeitsbereich „Anforderung von Bildern, Skizzen, o.ä.“ wird zu 87 Prozent durch die Handwerker selbst ausgeführt. Nur rund zehn Prozent erfolgt durch die Hersteller.
Die Chance für Hersteller, eine tiefere Integration in die Prozesskette der Handwerker zu gestalten, ist bei diesem Job von 2022 auf 2024 gestiegen. In der Klasse ‚andere‘ sind „Planer“ zu finden. Da die Antwortklasse „keiner“ deutlich zurückgegangen ist, kann man erkennen, dass der Druck zu mehr Akkuratesse, den die Wärmepumpe auslöst, bereits in der Auftragsanbahnung spürbar ist. Eine gescheite Datenaufnahme schützt den Endkunden und den Handwerker vor Enttäuschung.
Förderanträge
Der Job „Antragstellung für Fördermittel“ wird zu etwa 58 Prozent durch die Handwerker selbst ausgeführt. In ca. acht Prozent der Fälle wird ein Service der Hersteller in Anspruch genommen. In der Klasse „andere“ sind zu finden: Energieberater, Kunde selbst, Subunternehmer. Fast die Hälfte der Fälle wird vom Handwerker an externe Dienstleister (Energieberater, Subs) und/oder an den Kunden delegiert. Die Hersteller drängen sich nicht spürbar in den Job und überlassen ihn den Externen.
Ausführungsplanung
Die Phase der Installationsvorbereitung am Schreibtisch (Baustellenzeitplan, Personalkapazitätsplanung, Ausführungsterminierung, Information der anderen Gewerke, Materialbestellung) zeigt folgende ökonomische Kennzahlen: Der Zeitbedarf des Handwerkers in der Phase der Installationsvorbereitung am Schreibtisch ist von 174 Minuten auf 291 Minuten auf das 1,6fache gestiegen. Das Zeitvolumen, das man gleichzeitig von den Herstellern als Unterstützung in Anspruch nimmt, ist ebenfalls gestiegen, und zwar auf das 8,6fache. Das Entgelt, das von den Handwerkern für die Hilfe in der Phase der Installationsvorbereitung am Schreibtisch gezahlt wird, ist unverändert „Null“. Insgesamt kostet diese Auftragsphase den Handwerker und seinen liefernden Hersteller 5,4 Stunden. Auch die Phase der Installationsplanung ist zeitlich intensiver geworden. Die Hersteller sind stärker engagiert als vor zwei Jahren, bekommen aber nichts dafür.
Lieferung
Die Anlieferung wird zu ca. 52 Prozent durch die Handwerker selbst ausgeführt. Zu 42 Prozent wird ein Service der Hersteller in Anspruch genommen. Die Klasse „andere“ in der Grafik betrifft den Großhandel. Mit ein wenig Kaffeesatzlesen kann man an den Lieferverhältnissen erkennen, dass bei der Wärmepumpe die Bilateralität zwischen Hersteller und Handwerker zu Lasten des Großhandels steigt.
Inbetriebnahme
Die Phase der Inbetriebnahme und Aktivierung (= Einstellung der Wärmepumpe, Inbetriebnahme, hydraulischer Abgleich, Protokollierung, Einweisung des Kunden, Übergabe der Betriebsunterlagen) zeigt folgende ökonomische Kennzahlen: Der Zeitbedarf des Handwerkers in der Phase der Inbetriebnahme und Aktivierung ist von 290 Minuten auf 411 Minuten auf das 1,4fache gestiegen. Das Zeitvolumen, das man gleichzeitig von den Herstellern als Unterstützung in Anspruch nimmt, ist nicht gestiegen. Das Entgelt, das von den Handwerkern für die Hilfe in der Phase der Inbetriebnahme und Aktivierung gezahlt wird, ist trotzdem gestiegen. Der rechnerische Stundenlohn der Hersteller liegt in dieser Auftragsphase bei vermutlich auskömmlichen 126,51€. Insgesamt kostet diese Auftragsphase den Handwerker und seinen liefernden Hersteller 11,3 Stunden. Die Hersteller haben sich partiell aus diesen Jobs zurückgezogen und gleichzeitig ihren Minutenpreis mehr als verdoppelt. Eine Erklärung wäre, dass die Hersteller bei unveränderten Pauschalen trainierter und schneller geworden sind, was die Zeit-/Preis-Relation veränderte. Eine andere Erklärung wäre ein Zurückdrängen der handwerklichen Nachfrage durch eine „schmerzhafte“ Preiserhöhung.
