Die Unterstützung des Handwerks sei ein Kerndetail der Strategie von Grohe, wie Österreich-Chef Peter Schmid im Gespräch mit SHK-AKTUELL erklärt. Antworten gibt es auch auf Fragen zu den unterschiedlichen Vertriebskanälen.
Zum Einstieg kurz zu Ihrer Person. Sie sind seit eineinhalb Jahren zusätzlich zur Schweiz auch für Österreich verantwortlich. Wie haben Sie diesen „Clash of Culture“ wahrgenommen?
Peter Schmid: Ich bin ja Bayer – insofern gab es diesen „Clash“ also nicht. Kulturell sind wir uns in der „BACH-Region“, wie ich sie nenne, also Bayern, Österreich und der Schweiz, recht ähnlich. Was mir an den Österreichern gut gefällt, ist die gelebte Partnerschaft, die sich etwa am Beispiel der sogenannten „Handschlagqualität“ zeigt. Dass hierzulande Vereinbarungen auch ohne umfangreiches Vertragswerk eingehalten werden. Das kannte ich in dieser Form davor noch nicht. Die Marktmechanismen sind jedenfalls in der gesamten Region annähernd gleich.
Die Frauenthal-Expo ist kürzlich zu Ende gegangen. Wie lautet Ihr Fazit?
Michael Plachy: Grohe ist ja seit Beginn Partner der Frauenthal Expo – also das vierte Mal dabei. Wir sind von dieser Möglichkeit, unsere Produkte zu präsentieren, sehr begeistert. Mit unserem Truck vor Ort zu sein, war aus meiner Sicht auch ein klares Highlight der Messe. Bestätigt wurde dies, indem wir beratungstechnisch stets sehr gut ausgelastet waren. Wir sind jedenfalls mit der Besucherfrequenz sehr zufrieden.
Zum Thema Messewesen generell: Während Grohe früher sozusagen Platzhirsch bei allen einschlägigen Fachmessen war, hat sich Ihr Unternehmen zuletzt aus diesem Marktbearbeitungs-Segment zurückgezogen. Wie ist hier der aktuelle Status Quo?
Schmid: Aufgrund der Covid-Situation mussten wir uns zwangsweise von den Messen verabschieden. Aber auch danach gab es noch eine gewisse Zeit der Unsicherheit. Natürlich spielt auch die finanzielle Abwägung eine Rolle. Denn es ist kein Geheimnis, dass Messeformate im ganzheitlichen Marketingmix an Bedeutung verloren haben. Das hat sich zwar in der Zwischenzeit wieder etwas gedreht, aber wir analysieren nun dennoch bei jeder einzelnen Messe ganz genau, wie relevant sie für uns ist. Die wichtigen Regionalmessen werden wir jedenfalls wieder besetzen.
Stichwort Innovationen: Mit welchen Grohe-Neuheiten können wir demnächst rechnen?
Plachy: Großes Thema sind bei uns nach wie vor Farben. Wir bieten etwa mit Phantom Black ab sofort ein besonders elegantes Schwarz, das gleichzeitig lange Haltbarkeit garantiert. Diese Dreifachlackierung ist überall dort perfekt, wo es um starke physische Belastungen, wie etwa Duschstangen geht, wo die Gleiter ständig an den Oberflächen reiben. Das macht unsere Oberfläche so einzigartig am Markt. Mit Sensia Pro werden wir künftig auch ein neues Dusch-WC im Preiseinstiegsbereich anbieten. Im Gegensatz zu anderen preisgünstigen Modellen ist unsere Neuentwicklung jedoch ein Dusch-WC in Vollausstattung. Neu ist auch unsere Handbrause Tempesta 110 aus dem Professional Produktportfolio, die der neuen EU Taxonomie-Verordnung entspricht. Sie bietet durch ihre wassersparenden Optionen nicht nur ein nachhaltiges Duschvergnügen, sondern kann mittels SmartSwitch-Funktion zwischen bis zu drei Strahlarten wechseln – und dies ganz leicht, selbst bei hohem Wasserdruck. Großes Interesse gab es im Rahmen der Expo zudem für unser neues Vorwandgestell. Dieser Duschrahmen, der schon bald verfügbar ist, wird – was den Zeitbedarf betrifft – den Duscheinbau revolutionieren, da er bereits komplett verrohrt angeboten wird.
Ihre Recycling-Dusche Everstream hat in den Medien große Aufmerksamkeit generiert. Wie steht es um die Marktreife? Ab wann wird dieses System zu kaufen sein?
Schmid: Das Produkt ist praktisch fertig entwickelt. Die Akzeptanz des Marktes wird nun zeigen, ob und wann wir es anbieten. Denn es braucht dafür natürlich auch ein Umdenken der Menschen, mittels Kreislauftechnologie zu duschen.
Wassersparen ist in den meisten Regionen der Welt das Gebot der Stunde. Aber gilt dies auch für Österreich? Unsere Infrastruktur ist doch so ausgelegt, dass die Kanalisation eine gewisse Mindestmenge an Wasser zur Durchspülung benötigt?
Schmid: Hier treffen zwei Themenwelten aufeinander – der Nachhaltigkeitsgedanke und die technischen Anforderungen der Kanalisation. Ich bin der Meinung, dass uns nicht der Stand der Technik in der Abwasserableitung davon abhalten darf, auf die Umwelt Rücksicht zu nehmen. Für ersteres müssen die Kommunalverantwortlichen eben Lösungen finden. Außerdem sind wir als Hersteller gesetzlichen Anforderungen unterworfen und diese verlangen nach entsprechenden Entwicklungen zum Wassersparen.
Multichannel-Strategien haben ihren Schrecken in der SHK-Branche mittlerweile verloren. Was jedoch beim Fachhandwerk nicht gut ankommt, ist, dass mittlerweile auch Diskonter immer öfter mit Sanitärartikeln von Premium-Markenanbietern werben. Was ist Ihre persönliche Meinung dazu?
Schmid: Wir sind mit unserer Vertriebstrategie was Multichannel betrifft, gut aufgestellt. Unser Sortiment splittet sich in einen „Consumer“- und einen „Professional“-Channel, wo wir – je nach Zielgruppe – unterschiedliche Vorteile bieten. Dieser Weg, den wir vor drei Jahren eingeschlagen haben, funktioniert unserer Wahrnehmung nach sehr gut. Was den Vertrieb über Diskonter betrifft, könnte man es sich leicht machen und sagen: die Ware und der Preis finden eben ihren Weg. Meine persönliche Einstellung ist jedoch, dass eine Premiummarke nicht unbedingt einen Vorteil hat, wenn sie bei Diskontern ohne fachliche Beratung verkauft wird. Produkte in der Schütte neben Gurken und Haferflocken tun keiner Marke gut.
Grohe Professional bietet Produkte und Dienstleistungen für das Fachhandwerk. Was sehen Sie hier als die zentralen Vorteile?
Plachy: Unsere Professional-Reihe bietet dem Fachhandwerk ein Produktportfolio, das auf dessen Fertigkeiten maßgeschneidert wurde. Denn sie setzen in der Regel aufgrund ihrer Komplexität fundiertes Fachwissen voraus. Es umfasst verlässliche Klassiker wie beispielsweise die Eurosmart-Serie, geht über Vorwandelemente bis hin zur Rapido SmartBox, die dem Profi enorme Arbeitserleichterungen verschaffen. Darüber hinaus werden diese Produkte von einem umfassenden Service- und Schulungskonzept begleitet.
Mittels Ihrer B2B2C-Kampagne wollen Sie die Partnerschaft zwischen Endverbrauchern und Profi-Partnern unterstützen. Wie läuft dies konkret ab?
Plachy: Wir sprechen hier von einer 360-Grad-Unterstützung. Das beginnt mit der Erzeugung von Nachfrage beim Endkunden sowie der Unterstützung des Fachhandwerks mittels POS-Materialien und Schulungen, um diese Nachfrage kompetent bedienen zu können, und geht hin bis zum Großhandel, zu dem wir engen Schulterkontakt pflegen. Unsere Mission ist, dass wir bei allem, was wir tun, ganzheitlich an die gesamte Wertschöpfungskette denken, um eine Win-Win-Win-Situation zu erzeugen.
Es ist kein Geheimnis, dass die Sanitärindustrie derzeit schwierige Zeiten erlebt. An welchen Schrauben sollte daher jetzt gedreht werden?
Schmid: Der Wettbewerb gegen die Heizung in den Auftragsbüchern der Installateure wird derzeit von der Sanitärindustrie kaum zu gewinnen sein. Ich würde mir jedenfalls von der Politik wünschen, dass schnell nachgebessert wird, was die Finanzierungsvorgaben betrifft, um den Haushalten ihre Sanierungswünsche zu ermöglichen. Außerdem würde es nicht nur unseren Geldbörsen, sondern auch der Umwelt helfen, mittels Öffentlichkeitskampagnen das Thema Energie- und Wassersparen noch stärker im Bewusstsein der Bevölkerung zu verankern. In der Schweiz werden beispielsweise wassersparende Armaturen regional gefördert. Aufgabe seitens der Industrie wird sein, den Vorfertigungsgrad und die Montagefreundlichkeit immer weiter zu erhöhen. Denn wenn der Installateur mit seiner Sanitärbaustelle schneller fertig ist, steigt auch sein Deckungsbeitrag, was derartige Projekte für den Installateur attraktiver macht
